Comment convaincre votre fournisseur de baisser son prix

De nombreux agents conviendraient que l'un des éléments les plus difficiles de la vente d'une propriété est de convaincre un vendeur de réduire ses attentes en matière de prix.

Bien qu'aucun agent ne veuille vraiment réduire le prix - après tout, plus le prix est élevé, plus la commission est élevée - parfois, c'est un mal nécessaire, surtout si la maison a été inscrite à un prix irréaliste au départ.

"Certaines propriétés visent un prix élevé, généralement juste au-dessus de la fourchette d'évaluation des agents", déclare Rebecca Herbst, directrice des ventes chez Bees Nees City Realty.

"Si les acheteurs sur le marché voient la valeur à ce prix et qu'il y a concurrence pour la propriété, ce prix peut alors être atteint - ou dans une situation d'offre multiple, même dépassé.

"Cependant, si la propriété est fraîche sur le marché et ne reçoit aucune demande - ou si les commentaires des acheteurs après les inspections sont à un prix inférieur, c'est à ce moment-là qu'un prix d'inscription alternatif serait suggéré au propriétaire.

"L'objectif de la modification du prix est de créer de l'intérêt et de la concurrence afin que vous puissiez finalement garantir une vente."

Sujets sensibles

Mais cela n'est pas toujours bien accueilli par les vendeurs, qui non seulement veulent le meilleur prix pour leur propriété, mais peuvent également prendre la suggestion personnellement.

"Si un agent dit simplement à un propriétaire qu'il doit baisser le prix sans entrer dans la stratégie du pourquoi, en donnant des commentaires ou en montrant la concurrence, les propriétaires peuvent être très réticents à baisser.

« Une autre raison pour laquelle les propriétaires peuvent résister est qu'ils subiraient une perte en capital sur la propriété, s'ils le faisaient.

"Parfois, ils ne peuvent tout simplement pas réduire physiquement plus bas, et nous avons eu des propriétaires qui ont reçu des conseils supplémentaires de leurs comptables ou conseillers financiers qu'ils ne sont pas en mesure de vendre à ce niveau."

Bien que les agents doivent être prudents dans leur approche des fournisseurs, il est important de ne pas non plus la retarder.

« Vous ne devriez pas l'éviter – vous n'aidez pas votre client s'il n'est pas informé, et cela finit par être encore plus stressant pour lui d'avoir une propriété qui ne se vend pas et il ne peut pas passer à autre chose.

"Si vous ne le faites pas correctement, vous pouvez certainement offenser les propriétaires, et s'ils ne sont pas à l'aise avec vous et ne font plus confiance à vos conseils, la relation peut être rompue et il est peu probable que le résultat souhaité d'une vente à un prix qu'ils peuvent accepter sera être atteint."

Herbst dit que la meilleure approche est d'être authentique, honnête et franc, d'expliquer tout d'une manière facile à comprendre et de prouver pourquoi vous suggérez le changement.

"Si même après avoir montré des preuves ou des commentaires sur la raison pour laquelle le prix devrait être modifié, le propriétaire ne veut toujours pas repositionner la propriété, il est vraiment important de revenir en arrière et de lui demander pourquoi il vend, et ce que cela signifiera pour eux s'ils ne vendent pas du tout.

Mieux vaut prévenir que guérir

Bien sûr, dans un monde idéal, le prix de la maison serait correct dès le départ, éliminant ainsi le besoin d'avoir la conversation difficile avec les vendeurs.
Cela peut cependant être délicat, car les propriétaires ont tendance à évaluer leur maison en fonction de leurs émotions plutôt que du marché.

L'agent immobilier Doug Disher affirme que les agents doivent être honnêtes et francs lors de l'évaluation initiale, afin d'éviter toute confusion en cours de route.

"Commencez par l'honnêteté sur le prix", dit Disher.

« Si vous leur dites dès le départ et que vous mettez cela par écrit, vous pouvez vous y référer lorsque vous discutez des ajustements. Sinon, ils oublient parfois !

Disher dit qu'il est important de fournir des commentaires sur la maison pour étayer votre évaluation, ainsi que sur les conditions du marché.

Mais il faut que ce soit le bon type de rétroaction.

"Les commentaires ne doivent inclure que les chiffres et la moyenne des prix. Pas de fourchettes de prix. Un chiffre auquel il se vendra.

"Vous devez être dur avec les acheteurs pour obtenir le bon chiffre, car ils essaieront de ne pas être confrontés à un prix que vous pourriez ne pas aimer.

Mais Disher dit d'éviter les commentaires sur la propriété s'il se réfère à quelque chose d'évident qui ne peut pas être changé.

"Cela donne juste l'impression que vous essayez de les conditionner."

En fin de compte, la décision finale appartient au fournisseur.

Si vous acceptez d'inscrire la propriété à un prix choisi par un vendeur qui refuse un chiffre réaliste, planifiez une réunion hebdomadaire pour discuter des éventuels ajustements de prix.

"Dites-leur que vous leur donnerez des commentaires écrits et verbaux sur le prix au fur et à mesure que vous l'obtiendrez

"Soyez honnête avec les commentaires - si vous et eux êtes satisfaits des commentaires, c'est généralement parce qu'ils sont faux

"Si vous n'enrobez pas le processus, les vendeurs respecteront vos conseils lorsque l'offre arrivera. Et ils vous feront confiance et vous référeront à leurs amis."

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