Épreuve future de votre entreprise — Il est temps d'écouter les besoins de vos clients

Rachel Massey, Directrice Marketing, chez les principaux spécialistes des ventes et de la négociation, Huthwaite International, l’équipe derrière le célèbre SPIN® Selling, révèle comment les entreprises doivent prouver à l’avenir leurs activités.

Vous l’avez entendu une fois, vous l’avez entendu un million de fois. L’ère numérique a transformé l’arène des ventes. De plus, comme bon nombre d’entre eux recherchent la technologie et les nouvelles approches commerciales pour adapter leur entreprise, l’accent continu mis sur un service à la clientèle de qualité et la valeur ajoutée risque d’être négligé.

L’ ère numérique est arrivée en parallèle avec la mondialisation. La mondialisation a mis davantage l’accent sur la réduction des coûts, comme l’externalisation et la délocalisation. Cela a-t-il entraîné une perte de qualité et de valeur pour le client ? Beaucoup diraient oui. Et c’est une considération clé pour les professionnels de la vente. Bien que beaucoup pensent que l’ère numérique doit être aménagée et cela est certainement confirmé par l’augmentation de l’activité de vente numérique et sociale, il y a aussi un besoin croissant d’une approche plus ciblée et plus humaine de la vente.

L’ augmentation de la demande de produits biologiques, de pratiques commerciales éthiques et de produits locaux n’est pas une coïncidence. La société s’éloigne du comportement capitaliste traditionnel et cherche plutôt à se sentir plus humaine. Entrez dans le mouvement « hipster » — des gens qui cherchent à se reconnecter dans un monde trop numérique.

Alors, qu’est-ce que tout cela signifie pour les ventes ? Une augmentation des produits et services numériques ne devrait jamais signifier la chute du service à la clientèle de qualité — et cela inclut les ventes. Le consommateur avisé a désormais besoin de plus qu’un simple produit ou service rentable, il veut une solution rentable.

Les acheteurs, qu’ils soient des consommateurs ou des entreprises, veulent se sentir importants, comme ils comptent. Au fur et à mesure que la mondialisation et la connectivité numérique ont augmenté, notre besoin de reconnaissance individuelle a également augmenté. Nous voulons l’approche sur mesure.

Nous le voyons maintes et maintes fois dans le marketing contemporain. Du succès de la bouteille personnalisée Coca-Cola au budget de plusieurs millions de livres canalisé dans le marketing numérique sur mesure. Si ce n’est pas sur mesure, ce n’est pas intéressant.

Cela signifie-t-il que notre offre de produits doit changer ? Heureusement non. Mais bien que votre produit ne soit pas sur mesure, votre approche de la vente peut l’être.

La véritable priorité pour les vendeurs est de positionner leurs produits comme des solutions. Ce n’est rien de nouveau, mais c’est encore une partie largement négligée du processus de vente. Là où, historiquement, vous avez vendu des fonctionnalités ou même des avantages, il est maintenant plus important que jamais d’adopter une approche plus consultative.

Avant de vous lancer dans un terrain de vente, apprenez à connaître les besoins de vos clients. Quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés, qu’est-ce qu’ils veulent de votre produit ou de vos services ? Cette information est vitale, que vous soyez en train de conclure une transaction de plusieurs milliards de livres ou de vendre une barre de chocolat. Si vous ne comprenez pas les besoins de votre de vente.

Prenons l’exemple de la vente à forte valeur ajoutée. Votre client l’achète-t-il pour économiser de l’argent à long terme ou pour augmenter ses revenus à court terme ? Est-ce qu’ils l’achètent pour remplacer un modèle obsolète existant ? Ou pour remplacer les emplois précédemment effectués par des gens. Les pilotes d’achat peuvent être plus variés et complexes que ces illustrations simples, mais vous avez l’idée. La leçon est de déterminer la réponse et vous pouvez positionner votre produit de manière plus convaincante.

Il s’agit peut-être du produit de grande valeur que vous avez vendu un million de fois, mais vous le vendez à chaque fois à un individu — modifiez votre approche commerciale pour répondre à ses besoins.

Nous désirons une plus grande reconnaissance de notre humanité et de notre individualité.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont Huthwaite International peut aider votre équipe commerciale à augmenter le chiffre d’affaires, contactez [email protected]

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