Ne négligez pas les acheteurs dans un marché de vendeurs de propriétés résidentielles

Le marché de l'immobilier résidentiel étant toujours en ébullition, une pléthore de personnes cherchent à acheter leur propre coin de paradis. C'est peut-être une mine d'or pour les vendeurs, mais les agents commerciaux sont invités à ne pas négliger les acheteurs.

De nombreux acheteurs sont dans un état de FOMO (peur de passer à côté) - en concurrence avec des masses d'autres personnes pour un nombre relativement limité de propriétés. Le nombre massif de maisons ouvertes est une indication de cette situation.

Roxanne Workman, agente commerciale de longue date et directrice - propriétaire de RE/MAX Ignite à Riverhills et de RE/MAX Profile Real Estate à Bardon - affirme qu'il arrive régulièrement que des agents commerciaux soient maltraités par des acheteurs frustrés. Dans cette étude de cas sur l'état du marché immobilier résidentiel, Workman préconise de soutenir autant les acheteurs que les vendeurs en ces temps inhabituels.

Qui achète ?

Bien qu'il y ait eu des preuves que les investisseurs reviennent sur le marché, Workman canalise l'expérience de nombreux agents lorsqu'elle dit que les propriétaires occupants ont dominé les ventes ces derniers temps.

Elle dit que les investisseurs locaux se sont retenus car ils ont calculé leurs chiffres et trouvent que les prix résidentiels semblent trop gonflés pour eux. Il y a un certain intérêt de la part des investisseurs inter-États car le logement local est encore relativement bon marché par rapport aux marchés NSW et victorien.

« Mais ils sont en concurrence avec des propriétaires de première maison qui ont beaucoup plus envie », dit Workman. « J'ai eu une dame qui a raté une maison en tant que propriétaire occupant. Par la suite, elle n'a pas pu obtenir de logement locatif car il y avait quatre enfants, des animaux et son mari. Elle a fini par entrer dans un parc de caravanes. C'est un exemple du stress de l'acheteur là-bas.

Pourquoi les agents devraient s'occuper des acheteurs

Workman prévient que les agents qui n'aident pas les acheteurs ne réussiront pas dans trois ou quatre ans parce qu'ils « vont gagner rapidement de l'argent sur une vente ».

« Ces acheteurs seront grincheux et ils n'utiliseront plus cet agent plus tard », dit-elle. "C'est un match long, pas un match court. Vous devez vous assurer que vous traitez tout le monde avec le même respect. Les acheteurs ont des parents, des tantes et des oncles qui peuvent également être propriétaires et propriétaires. Ils pourraient être des prospects utiles sur la piste – que ce soit pour les ventes ou votre loyer.

Essentiellement, les agents qui ne traitent pas les acheteurs avec respect pourraient faire l'objet de rumeurs sur le type de service qu'ils offrent.

Workman dit qu'on lui dit constamment que les agents ne font aucune tentative pour rester en contact ou recontacter les acheteurs, et qu'ils ne font aucun effort pour les éduquer.

"Il n'y a pas d'empathie", dit-elle.

Sensibiliser les acheteurs

Workman pense que les agents doivent donner autant à un acheteur qu'à un vendeur car il y a un devoir de diligence envers un acheteur.

« C'est comme ça que ça a toujours été », dit-elle. « Et le devoir des soins est de s'assurer que l'acheteur est informé de ce qu'est sa concurrence, car il n'achète pas isolément – ​​il est en concurrence avec d'autres. Ils doivent comprendre comment augmenter leur pouvoir d'achat. L'argent liquide était roi, mais ce n'est plus le cas maintenant.

Workman cite un exemple où l'acheteur pourrait avoir besoin d'être mieux éduqué sur les conditions entourant un règlement - où l'acheteur doit être informé de travailler plus étroitement avec le vendeur. Le vendeur pourrait être une personne âgée qui réduit ses effectifs et emménage dans une résidence pour personnes âgées. Le prix est évidemment une considération, mais le vendeur pourrait simplement avoir besoin d'une période de règlement plus longue pour déménager dans son nouveau logement.

"Un acheteur qui pense avoir un règlement de 30 jours pourrait penser qu'il est dans une excellente situation, mais ce vendeur pourrait avoir besoin d'un règlement de 60 à 90 jours", déclare Workman. "Ainsi, cet acheteur doit travailler avec ce vendeur. Si l'acheteur peut le faire, alors il est un sur un autre acheteur qui pense qu'un règlement rapide et précis est ce que quelqu'un recherche.

Ne faites pas perdre de temps aux acheteurs

Workman avait l'habitude de conseiller à ses agents commerciaux de continuer à vendre une propriété jusqu'à ce qu'elle devienne inconditionnelle. Cependant, avec des agents à la réception des abus des acheteurs frustrés ces derniers temps, elle n'organisera pas de maisons ouvertes pour les propriétés qui ont reçu un contrat – même si elle autorisera toujours les demandes de renseignements.

Elle donne un exemple de frustration de l'acheteur lorsqu'elle et son mari ont organisé une maison ouverte à un moment où des restrictions strictes concernant le -19 étaient en place. Ce jour-là, les gens étaient alignés sur deux allées, portant des masques et debout sous le soleil brûlant pendant 45 minutes à une heure avant de pouvoir être laissés à l'intérieur pour inspecter la propriété en raison du nombre limité autorisé.

Alors qu'elle divertissait les gens de la file d'attente, l'un d'eux lui a demandé si la maison était sous contrat. Workman a répondu que ce n'était pas le cas et qu'il pourrait être acheté ce jour-là. Elle a dit qu'elle ne s'attendrait pas à ce que des acheteurs potentiels fassent la queue sous le soleil brûlant pour une propriété qu'ils ne pourraient pas acheter.

« L'homme a répondu qu'il s'était rendu dans deux propriétés ce jour-là qui étaient déjà sous contrat », explique Workman. "Il a dit, 'nous avons manqué d'aller dans une autre propriété qui était disponible parce que nous aimions celle que nous attendions de voir - et puis l'agent nous dit que c'est sous contrat. Nous n'avons pas le temps pour ça !'. "

C'est pourquoi les acheteurs sont frustrés. Comme le dit Workman, "La dernière chose que vous voulez, c'est un acheteur frustré parce qu'il a tendance à acheter idiot ou qu'il n'achète pas du tout."

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