Pourquoi devriez-vous nommer un agent de l'acheteur ?

C'est pratiquement une conclusion perdue lors de la vente d'une maison que le vendeur nommera un agent. En fait, les recherches montrent que seulement 1% des maisons vendues en Australie se font sans agent. Non seulement les agents éliminent les maux de tête des contrats, des visites libres et de la publicité, mais ils sont également des experts en négociation. Donc, si 99 % des vendeurs nomment des agents, pourquoi 99 % des acheteurs ne le font-ils pas ?

Pourquoi les agents acheteurs ne sont-ils pas aussi populaires que les agents commerciaux ?

Cette disparité de popularité entre les acheteurs et les vendeurs est un peu paradoxale. L'achat d'un bien implique autant de travail administratif que la vente. La seule vraie différence est que le temps consacré à la publicité et au marketing est plutôt consacré à la recherche et à l'inspection. Même la structure des commissions est à peu près la même. Alors pourquoi les vendeurs sont-ils si disposés à payer un agent pour gérer le travail chargé, mais de nombreux acheteurs ne le sont pas ?

En l'absence de recherches et/ou d'enquêtes, la réponse est difficile à cerner. Dans une enquête menée en 2022 aux États-Unis, 86 % des acheteurs de maison ont fait appel à un agent lors de la recherche d'une maison. Cela suggère que la différence est en grande partie culturelle. La bonne nouvelle est que les perceptions culturelles peuvent changer et changent. La meilleure nouvelle est qu'un tel changement semble déjà en cours ici en Australie. Comme l'écrit Rodney P. McLoughlin pour The Real Estate Conversation, « longtemps populaires aux États-Unis, les agents de l'acheteur deviennent de plus en plus populaires en Australie également ».

Considérant à quel point l'agent d'un acheteur est bénéfique, il ne faut voir que comme un élément positif qu'il gagne en popularité. Pour les acheteurs, les avantages sont nombreux.

Gagnez du temps et de l'énergie

Entre travail, loisirs et engagements familiaux, il est difficile de trouver le temps de parcourir les portails à la recherche de biens adaptés. Une fois qu'une liste restreinte est dressée, il faut consacrer encore plus de temps aux inspections. "En moyenne, nous trouverions qu'un acheteur utilise jusqu'à 300 heures pour rechercher, inspecter, négocier et acheter une propriété", explique Zoran Solano, président du chapitre des agents des acheteurs du nous. "Il n'est pas rare de rechercher activement une propriété pendant 6 à 12 mois avant d'acheter."

En plus du temps passé à chercher et à inspecter, les investisseurs pourraient passer des heures à rechercher des zones en essayant de trouver la banlieue la plus à forte croissance de l'État. Encore une fois, c'est là que l'agent d'un bon acheteur peut rationaliser le processus. Solano, directeur général de Hot Property Buyers Agency, explique qu'il s'agit de payer pour des informations qui, autrement, prendraient d'innombrables heures à recueillir. "[A buyer’s agent gives you] un accès instantané à des années de connaissances sur ce qu'il faut acheter, où acheter et combien payer », dit-il.

Négociations, évaluations et enchères

Lorsqu'il s'agit de négocier les prix, les acheteurs y sont souvent confrontés. L'obligation contractuelle d'un agent commercial est de travailler dans le meilleur intérêt du vendeur. Le meilleur intérêt du vendeur n'est pas seulement de vendre la maison, mais de la vendre au prix le plus élevé possible. En revanche, l'obligation contractuelle de l'agent de l'acheteur est d'agir dans le meilleur intérêt de l'acheteur. Naturellement, le meilleur intérêt de l'acheteur est d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix.

Employer un agent de l'acheteur pour gérer ce processus de négociation non seulement soulage l'acheteur du stress, mais garantit également que les négociateurs professionnels sont des deux côtés de l'équation. Ceci est particulièrement utile car les agents de l'acheteur ont une connaissance approfondie des valeurs marchandes. Une telle connaissance est particulièrement utile dans le processus d'évaluation au Queensland, où les guides de prix sont interdits. « Sans conseils, les acheteurs peuvent potentiellement perdre beaucoup de temps à chercher des propriétés qui ne conviennent pas à leur budget », explique Solano.

En parlant d'enchères, les agents de l'acheteur peuvent également représenter les enchérisseurs. « C'est un domaine où je vois que les acheteurs sont souvent inexpérimentés », explique Solano. "Lorsque vous parlez d'offres valant des dizaines de milliers de dollars en un seul coup, il s'agit d'un domaine critique du processus immobilier où les acheteurs bénéficient vraiment d'une représentation."

Assurance contractuelle

Ce n'est pas seulement par la négociation que l'agent d'un acheteur peut obtenir un meilleur prix. Les agents de l'acheteur qualifient leurs clients en évaluant leurs finances, augmentant ainsi la probabilité d'un règlement de contrat. Cette chance accrue de règlement est attrayante pour les agents commerciaux, qui ne déplorent rien de plus que les contrats qui échouent au dernier obstacle.

"À moins d'avoir un problème caché de construction et de parasites ou quelque chose de très inhabituel, presque chaque fois que le contrat d'un agent de l'acheteur sera inconditionnel et réglé", explique Solano. "Et il y a un énorme pouvoir là-dedans pour les deux parties." Cette fiabilité, dit Solano, rend les agents commerciaux plus susceptibles d'accepter les offres des agents de l'acheteur, parfois même si l'offre n'est pas la plus élevée sur la table.

Le marché "caché"

Utilisant son entreprise comme guide, Solano constate qu'environ un tiers de ses achats se font hors marché. C'est-à-dire que les agents de l'acheteur ont accès à des propriétés qui n'ont pas encore été répertoriées sur les portails - généralement après avoir été contactées par des agents commerciaux. "Vous pouvez quantifier en dollars votre temps personnel et notre capacité à négocier un meilleur prix, mais vous ne pouvez pas quantifier la possibilité qu'un agent acheteur trouve la maison de vos rêves dans ces 30 % de propriétés qui ne parviennent pas au marché", dit Solano. "S'ils recherchent depuis 6 à 12 mois la propriété de leurs rêves et qu'il leur manque 30 % des maisons, cela vaut-il les frais d'un agent acheteur ?"

Compte tenu des nombreux avantages de l'utilisation d'un agent de l'acheteur, il est rassurant de savoir qu'il gagne en popularité. Même alors, les agents d'acheteurs sont souvent considérés comme un service réservé aux investisseurs. Ce n'est pas vrai, bien sûr; les propriétaires-occupants bénéficieront tout autant des connaissances du marché et des capacités de négociation.

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