Pourquoi les gestionnaires immobiliers ont besoin de compétences en prospection

Même si tous les gestionnaires immobiliers aimeraient simplement s'asseoir, se détendre et compter sur le pouvoir du bouche à oreille pour augmenter leur loyer, il faut quelque chose de plus pour obtenir une longueur d'avance sur la concurrence.

Entrez dans la prospection.

Rechercher activement de nouveaux clients peut sembler intimidant ou stressant, mais c'est un élément essentiel pour maintenir un loyer en constante augmentation.

La prospection devient également plus facile au fur et à mesure que vous le faites - non seulement parce que vous deviendrez plus pratiqué, mais parce que vous serez plus à l'aise et confiant lorsque vous présenterez ce que vous et votre entreprise avez à offrir, et parce que vous surmonterez votre peur de rejet.

Se faire dire "non" n'est pas la fin du monde, et d'ailleurs, si vous contactez une dizaine de personnes qui disent toutes non, votre position nette est la même que si vous n'aviez appelé personne. Comme le dit le proverbe, vous ratez 100% des clichés que vous ne prenez pas.

Heureusement, il est peu probable que la douzaine de personnes que vous contactez vous disent non, surtout après être devenu un prospecteur expérimenté.

Comprenez que la prospection est un jeu de nombres, et peu importe à quel point vous êtes bon, il y aura toujours ceux qui refuseront votre service, et il est essentiel d'accepter cela.

Nous avons déjà fourni des moyens pratiques d'augmenter votre loyer, mais quelle que soit votre approche de la prospection, voici quelques conseils généraux pour vous aider à réussir.

Faire de la prospection une habitude

Il est important que vous intégriez votre prospection à votre routine. Que ce soit quotidiennement, hebdomadairement, mensuellement ou peut-être même annuellement, cela dépend entièrement de vous et de ce que vous trouvez qui fonctionne le mieux.

La prospection peut sembler une corvée, ou comme si elle ne faisait pas partie de votre répertoire typique de gestion immobilière, et cela rendra difficile de trouver la discipline pour le faire de manière cohérente. Au lieu de cela, intégrer la prospection à la programmation prévue la rendra plus conforme à vos tâches quotidiennes et vous rendra moins susceptible de l'oublier.

La qualité plutôt que la quantité

Il ne sert à rien d'avoir une base de données de 10 000 personnes si pas une seule est susceptible de faire affaire avec vous. Concentrez-vous plutôt sur la création d'une base de données de prospects de haute qualité.

Le but est d'avoir une liste de clients potentiels avec lesquels vous avez établi une sorte de relation. Ceux que vous rencontrez de manière organique ou en personne sont de bien meilleure qualité que ceux que vous avez appelés à froid.

À cette fin, s'asseoir à votre bureau, appeler une centaine de personnes et lancer le même baratin répété sur la vente de maisons n'aboutira probablement pas à une base de données de qualité.

N'écrivez pas de script

En parlant de spiels, évitez-les à tout prix. C'est toujours évident quand quelqu'un lit un script ou récite un discours de mémoire, et cela n'apparaît pas comme authentique.

Un script peut être réconfortant ou agir comme un filet de sécurité lorsque vous commencez à contacter des clients potentiels dans votre base de données, mais apprendre à vous en passer fera de vous un meilleur prospecteur - et un agent plus confiant en général.

Si vous comprenez votre entreprise – et vous devriez le faire – vous n'avez pas besoin d'écrire ce que vous avez à dire. Faites confiance à vos connaissances et à votre expérience et vos conversations seront beaucoup plus naturelles.

L'autre raison de ne pas avoir de script est que tous les clients ne doivent pas être abordés de la même manière. Un propriétaire avec une demi-douzaine de propriétés a probablement traité avec de nombreux gestionnaires immobiliers ; ils n'ont pas besoin d'être vendus sur les avantages d'une gestion immobilière professionnelle. Cependant, quelqu'un qui vient d'acheter son premier immeuble de placement à l'âge de 27 ans comprendra probablement beaucoup moins le rôle d'un gestionnaire immobilier.

Avoir un script ne vous donnera pas la polyvalence nécessaire pour assurer une liaison appropriée avec tous les contacts de votre base de données.

Ne soyez pas complaisant

Avec de la pratique, de la discipline et la bonne approche, votre prospection est presque garantie d'augmenter votre liste de loyers, mais cela ne signifie pas que le travail est fait.

Si vous arrêtez de prospecter parce que votre liste de loyers est suffisamment importante (si cela est possible), vous ne faites que nuire à vos perspectives à long terme. À un moment donné, la plupart des investisseurs vendront ou emménageront dans l'immeuble de placement que vous gérez. Si vous n'avez pas suivi le rythme de la prospection, vous risquez d'être pris au dépourvu par un loyer en baisse et de devoir recommencer tout le processus.

Des efforts de prospection constants réduisent les fluctuations, vous aidant à éviter les pics et les creux tout au long de l'exercice.

Non seulement c'est un avantage pour votre entreprise, mais en vous engageant activement dans des pratiques prospectives tout au long de l'année, vous garderez vos compétences à jour lorsque vous en aurez vraiment besoin.

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